Niittyla&Kanto: AI kujundab Baltikumi B2B-müüki

Soome B2B-müügi ja turule sisenemise ettevõtte Niittyla&Kanto Oy partner Alex Kanto ütleb, et tehisintellekt aitab Baltikumi ja Põhjamaade ettevõtetel välisturgudele siseneda kiiremini, täpsemalt ja väiksemate kuludega. Kanto elab Tallinnas ning ettevõte töötab juba klientidega nii Soomes kui ka Baltikumis.

Baltikumi ettevõtetele on rahvusvahelistumine sageli vajadus, mitte valik. Eesti, Läti ja Leedu väikesed koduturud sunnivad ettevõtteid välisturgudele vaatama üsna varakult, kuid müügimeeskonna loomine igasse uude riiki võib olla kallis.

„Me ei kasuta tehisintellekti lihtsalt selleks, et automatiseeritud müügisõnumeid suuremas mahus saata. Kasutame seda juba tehtava müügitöö kvaliteedi parandamiseks. Tehisintellekti abil saame potentsiaalseid kliente kiiremini mõista, ebaolulised ettevõtted välja filtreerida ja suunata inimeste aega väljavaadetele, millel on tegelik äriline potentsiaal,“ ütles Kanto The Baltic Timesile.

Klient ei osta tema sõnul teenust tehisintellekti pärast, vaid tulemuse pärast, mida parem tõhusus ja kvaliteet võimaldavad. „Mõtleme ettevõttest üha rohkem Baltikumi ja Põhjamaade üleselt,“ lisas Kanto.

Kuidas ettevõte alguse sai

Kanto asutas Niittyla&Kanto koos kaasasutajaga, kellega ta tutvus koolis. Covid-19 pandeemia ajal töötasid nad koos mitmes müügirollis ning märkasid B2B-kohtumiste kokkuleppimise turul puudujääki.

Turul oli palju mahupõhist külmkõnet, kuid vähem pöörati tähelepanu täpse sihtimise, asjakohaste sõnumite ja erinevate müügikanalite ühendamisele.

Niittyla&Kanto üks esimesi projekte oli rahvusvaheliste müügikohtumiste kokkuleppimine haridustehnoloogiaettevõttele, mis laienes eri riikidesse. See näitas asutajatele varakult, et piiriülene müük erineb oluliselt kohaliku kõneloendi kasutamisest.

Esialgu kasvatati mudelit Soomes, kuid praegu peab Kanto ettevõtte üheks olulisemaks väärtuseks piiriülest turule sisenemise tuge. Niittyla&Kanto aitab kliendil valida uue turu, leida sobivad ettevõtted ja otsustajad, testida väärtuspakkumise toimivust ning alustada esimesi kvalifitseeritud müügivestlusi.

Millist teenust Niittyla&Kanto pakub

Niittyla&Kanto pakub B2B-kohtumiste kokkuleppimist, aktiivset välismüüki ja turule sisenemise tuge ettevõtetele, kes laienevad Soomes, Baltikumis, Põhjamaades või muudel rahvusvahelistel turgudel.

Sõltuvalt kliendist võib teenus hõlmata B2B-turu-uuringut, sihtkontode valimist, otsustajate leidmist, müügivihjete genereerimist ning müügikontakti loomist e-posti, LinkedIni, telefoni ja muude sobivate kanalite kaudu.

Uuele turule siseneva ettevõtte jaoks võib Niittyla&Kanto tegutseda sisseostetud müügiarenduse meeskonnana. Ettevõte aitab turu sobivust hinnata, esialgse müügitoru üles ehitada ja kvalifitseeritud B2B-kohtumisi kokku leppida enne, kui klient investeerib täieliku kohaliku müügiorganisatsiooni loomisse.

Niittyla&Kanto ülesanne on luua õiged ärilised vestlused. Kui kohtumine on kokku lepitud sobiva potentsiaalse kliendiga, võtab kliendi enda müügimeeskond tavaliselt üle võimaluse arendamise ja tehingu lõpetamise.

Sama mudel toimib mõlemas suunas. Ettevõte aitab Baltikumi firmadel siseneda rahvusvahelistele turgudele ja leida kliente ning toetab Põhjamaade ja teiste riikide ettevõtteid Eestisse, Lätti, Leetu ja Soome laienemisel.

Üle miljoni euro müügiteenuseid

Niittyla&Kanto on endiselt teadlikult asutajate juhitud ettevõte. Kanto hinnangul on see üha enam eelis, mitte arenguetapp, millest tuleks kiiresti edasi liikuda.

Aastate jooksul on ettevõte müünud enam kui miljoni euro väärtuses kohtumiste kokkuleppimise ja aktiivse välismüügi teenuseid. Kanto sõnul on see töö aidanud klientidel eri tööstusharudes ja turgudel luua kümnete miljonite eurode väärtuses müügitoru ja ärivõimalusi.

Korduv töö on andnud ettevõttele tema sõnul spetsialiseeritud arusaama ühest müügitsükli osast: kuidas leida õiged ärivõimalused ja muuta külm turg tegelikeks vestlusteks.

Varem tähendas teenuseettevõtte kasvatamine Kanto sõnul eelkõige töötajate arvu suurendamist. Nüüd keskendub Niittyla&Kanto rohkem protsessi skaleerimisele ning sellele, et väiksem arv võimekaid inimesi saaks kasutada paremaid tööriistu, andmeid ja töövooge.

Järgmise paari aasta eesmärk on kujundada Niittyla&Kanto üha rahvusvahelisemaks müügipartneriks ettevõtetele, kes vajavad kulutõhusat viisi uuel turul alustamiseks enne suure investeeringu tegemist kohalikku müügiinfrastruktuuri.

Kliendid asuvad eri valdkondades

Niittyla&Kanto kliendid tegutsevad muu hulgas tarkvara kui teenuse, professionaalsete teenuste, tööstustehnoloogia, energeetika, tervisetehnoloogia ja ettevõtete nõustamise valdkonnas.

Tehnoloogia- ja SaaS-ettevõtted sobivad mudeliga eriti hästi, sest neil on sageli tugev toode, kuid piiratud müügiressursid. Nende sihtturg on tavaliselt juba algusest peale rahvusvaheline.

Ettevõttel on kliente nii Baltikumis kui ka Soomes ning Kanto elab Tallinnas. Seetõttu ei käsitle ta Eestit, Lätit ja Leedut tulevase ekspordiprojektina, vaid piirkonnana, kus ettevõte juba tegutseb.

„Baltikumi ettevõtete jaoks on rahvusvaheline müük peaaegu ärimudelisse sisse kirjutatud. Eesti, Läti ja Leedu on suurepärased kohad ettevõtete loomiseks, kuid koduturud on väikesed. Kui soovid midagi märkimisväärset üles ehitada, pead üsna varakult õppima piiriüleselt konkureerima,“ ütles Kanto.

Tehisintellekt vähendab mõttetut müügikontakti

Tehisintellekt on Niittyla&Kanto jaoks muutunud väga kasulikuks tööriistaks, kuid kliendid ei osta teenust sellepärast, et selles kasutatakse AI-d. Nad soovivad kvalifitseeritud müügivõimalusi, paremat turu katvust ja lõpuks uusi kliente.

Hea B2B-müügi põhialused pole Kanto sõnul muutunud. Endiselt on vaja leida õige ettevõte ja õige inimene, mõista konteksti ning anda talle põhjus tähelepanu pöörata. Tehisintellekt aitab seda tööd teha tõhusamalt ja sageli ka kvaliteetsemalt.

Näiteks saab ettevõte enne kontakti võtmist analüüsida rohkem teavet potentsiaalse kliendi ja tema ärilise olukorra kohta. See aitab kõrvale jätta ettevõtted, mille puhul puudub sisuline kokkupuutepunkt, ning kulutada rohkem aega neile, kus see on olemas.

„Iroonilisel kombel on tehisintellekti üks suurimaid eeliseid meie jaoks võimalus võtta ühendust vähemate, mitte rohkemate ettevõtetega,“ ütles Kanto.

Inimeste postkastides on tema sõnul juba piisavalt tehisintellekti loodud müügimüra. Kui AI võimaldab üksnes kiiremini saata rohkem üldsõnalisi sõnumeid, kasutatakse seda valesti.

Teenuseettevõtte jaoks on oluline, et AI võib parandada korraga nii tõhusust kui ka kvaliteeti. Varem suuremat käsitööd nõudnud ettevalmistust saab teha tõhusamalt, mistõttu muutub kvaliteetne aktiivne müük ja turule sisenemise tugi kättesaadavaks ka väiksematele ettevõtetele.

Klient ei pea teadma, milline tehisintellekti mudel või töövoog teenuse taga töötab. Oluline on, et teenus oleks asjakohane, kulutõhus ja annaks tulemusi.

Millised müügitööd võivad automatiseeruda

Kanto hinnangul kaob või automatiseerub ulatuslikult suur osa käsitsi tehtavast nimekirjatööst, uuringutest, kliendihaldussüsteemi haldamisest, andmesisestusest ja korduvast ettevalmistusest.

Ta näeb seda eelkõige muutusena selles, millises töös on inimese aeg väärtuslik. Müügiinimene ei peaks veetma suuremat osa päevast süsteemide vahel andmeid kopeerides või ettevõtete põhiteavet käsitsi uurides. Inimese ülesanne peaks olema klientide mõistmine, otsuste tegemine, usalduse loomine ja ärilised vestlused.

Kanto võrdleb AI mõju Exceli rolliga rahanduses ja otsingumootorite rolliga teadmistepõhises töös. Need tööriistad ei kaotanud vastavaid ameteid, kuid edukal professionaalil on nüüd raske ette kujutada nende kasutamisest loobumist.

Ka tehisintellekt liigub tema hinnangul selles suunas. Praegu võib see anda ettevõttele eelise, kuid tulevikus muutub see lihtsalt tavapärase tööriistakomplekti osaks.

Tehisintellekt peab väljenduma millegi käegakatsutavana: parema kvaliteedi, väiksema kulu, kiirema teenuse või parema tulemusena. Vastasel juhul on tegu tehnoloogiaga tehnoloogia enda pärast.

Baltikumi ettevõtted vajavad välisturge

Niittyla&Kantol on Baltikumis juba kliente ning Kanto Tallinnas elamise tõttu peab ta piirkonda ettevõtte koduturuks, mitte pelgalt laienemise sihtkohaks.

Üks huvitavamaid võimalusi on tema sõnul aidata Baltikumi ettevõtetel liikuda vastassuunas. Tallinnas, Riias või Vilniuses võib luua suurepärase toote, kuid mingil hetkel on vaja kliente Stockholmis, Helsingis, Londonis, Saksamaal või Ameerika Ühendriikides.

Müügiorganisatsiooni loomine igas riigis enne seda, kui ettevõte teab, milline lähenemine toimib, on kallis. Piiriülene turule sisenemise partner saab aidata turgu kaardistada, leida õiged ettevõtted ja otsustajad, kohandada müügilähenemist, luua kvalifitseeritud B2B-vihjeid ja -kohtumisi ning koguda tegelikku turuinfot.

Sama kehtib Soome või muu riigi ettevõtte kohta, kes siseneb Baltikumi. Müügi põhialused on eri riikides sarnased, kuid lähenemine peab arvestama kohaliku turu, ostukäitumise ja kontekstiga.

Kasvamisel on suurim väljakutse kvaliteet

Niittyla&Kanto suurim väljakutse on Kanto sõnul ulatuse kasvatamisel kvaliteedi säilitamine.

Kohtumiste kokkuleppimine võib väljast paista lihtne, kuid hea töö eeldab palju kaalutletud otsuseid. Müügiinimene esindab teise ettevõtte kaubamärki olukorras, mis võib olla tulevase kliendi esimene kokkupuude selle ettevõttega.

Tehisintellekti abil tehtav uuring ja töövoogude automatiseerimine muudavad ettevalmistuse ja teostuse tõhusamaks, kuid sellest on kasu ainult siis, kui kvaliteet säilib või paraneb. Niittyla&Kanto ei soovi klienti ega potentsiaalset ostjat protsessist automatiseerimise tõttu välja jätta.

Seega tuleb ehitada teenus, mis muutub skaleerides ja kättesaadavamaks, kuid mitte üldisemaks ega isikupäratumaks. Kanto peab asutajate juhitud mudeli eeliseks seda, et kvaliteeti, kliente ja nende esindamist puudutavad otsused on jätkuvalt lähedal inimestele, kellel on ettevõttes kõige rohkem kaalul.

Viie aasta vaade

Kanto arvates muutub tehisintellekt ise tulevikus vähem eristuvaks ja rohkem tavapäraseks äriliseks taristuks.

20 aastat tagasi võis hea veebileht või kliendihaldussüsteem olla konkurentsieelis. Täna ei kirjelda ettevõtted end veebilehte kasutavate ettevõtetena, sest need tööriistad on lihtsalt äritegevuse osa. Kanto eeldab, et AI liigub samas suunas.

Niittyla&Kanto eesmärk ei ole saada AI-ettevõtteks. Eesmärk on olla parem rahvusvaheline müügi- ja turule sisenemise partner, kasutades tehnoloogiat, mis annab klientidele eelise.

Viie aasta pärast soovib Kanto, et Niittyla&Kanto oleks tunnustatud piiriülene B2B-müügipartner Baltikumi, Põhjamaade ja laiemate rahvusvaheliste turgude vahel. Eelkõige soovib ettevõte aidata firmadel uut turgu testida, sinna siseneda ja seal kanda kinnitada, ilma et nad peaksid kohe looma suure kohaliku müügiorganisatsiooni.

Tööriistad muutuvad kindlasti, kuid töö põhisisu jääb Kanto hinnangul samaks: leida õiged ärivõimalused ja muuta need vestlusteks.